Естественное чувство толстяка о таком запросе: «Если вы знаете, как заработать больше денег, почему бы вам не использовать эти знания для себя?» В финансовом отношении его благоприятное внимание, скорее всего, будет обеспечено, спросив его, считает ли он, что цены на недвижимость будут продвигаться или запасы железных дорог снизятся или процентные ставки будут удерживаться. Если он не обладает весьма спекулятивным типом, он, скорее всего, будет с подозрением относиться к любому финансовому предложению, которое предлагает большие прибыли с самого начала. У него обычно есть проницательный способ раскопок предложений, которые будут платить ему большие прибыли; но, как правило, он скорее раскопал бы их сам, чем пригласить кого-нибудь заинтересованного человека и предложить их ему.
ЧЕЛОВЕК КОСТИ И МЫШЦЫ
Благоприятное внимание человека костей и мышц всегда наиболее быстро достигается тем, что движется, какой-то механизм или, возможно, объектом, наводящим на размышления о спорте на открытом воздухе. Многие продавцы добились благоприятного внимания и пробрались в добрые руки человека такого типа, поговорив с ним об охоте, рыбалке, гольф или бейсболе. Если вы возьмете с собой толстяка, возьмите этого человека, чтобы поиграть в гольф или теннис или поехать на мотоцикле.
Продавец нашего знакомого однажды решил продать полную линейку школьных принадлежностей начальнику школ в большом западном городе. Контракт был значительным и означал большую комиссию для продавца. Изучая ситуацию, он узнал, что один из его конкурентов в течение ряда лет предоставлял все предметы для школ в этом городе, и продавцам из других