пробуждаемые чувства человека, которого нужно убедить. Как вы уже видели, мы с самого начала забивали эти чувства. В обеспечении благоприятного внимания мы обращаемся к ним. Вызывая интерес, мы делаем все возможное, чтобы заставить человека убедить себя думать в связи с этими чувствами; и теперь, создавая желание, мы просто делаем шаг вперед и всеми возможными способами, усиливая волнение этих чувств.
Например, продавая одежду чрезвычайно утилитарному и экономичному человеку, мы обеспечиваем его благоприятное внимание, возможно, замечанием: «Позвольте мне показать вам то, что будет выглядеть так же хорошо, как и лучшее, и носить, как железо, по умеренной цене «. Мы пробуждаем его интерес, показывая ему тяжелое, близкое, износоустойчивое ткачество ткани, упорство, с которым оно держит свою форму, и в то же время его опрятность, привлекательность, отделку и превосходное мастерство. Мы создаем желание обладать одеждой, побуждая его надеть ее, в то же время замечая: «Вы сами можете убедиться, что эта одежда консервативна и подходит по стилю. Хотя это не крайность моды, это не устаревших или несовместимых с преобладающим режимом. Через год вы сможете носить его с тем же чувством, что вы хорошо и аккуратно одеты, как вы чувствуете себя в нем сегодня. Кроме того, поскольку он является стандартным стилем, а не новинкой, он продается намного ниже стоимости изысканной одежды, несмотря на его превосходное качество и качество изготовления. Вы будете горды носить эту одежду, когда те, кто заплатил в два раза больше за более экстремальные стили, были вынуждены отказаться от них и купить новые ».
ВЛИЯНИЕ ПРЕДПОЛАГАЕМОСТИ
В