дело. Очевидно, что автомобильный продавец, который живо изображает робкого человека, острые ощущения от скорости вокруг кривых были бы настолько же неправильными, как если бы он представлял себе спокойную, тихую роскошь своего автомобиля для маньяка скорости. То, что он хочет знать, и то, что все мы хотим знать по существу, — это сказать, с первого взгляда, который является робким, спокойным человеком и который скоростной маньяк.
РЕШЕНИЕ И ДЕЙСТВИЕ
Возможно, самый деликатный и сложный процесс среди всех четырех шагов убеждения — это принятие решения и действия. Когда кто-то размышляет над многочисленными важными принятыми решениями и действиями, предпринимаемыми каждый час, вряд ли представляется возможным, что настолько сложно заставить наших собратьев сделать короткий шаг от нерешительного желания к определенному решению. Правда, конечно, что при принятии практически любого важного решения существует суровый конфликт между конфликтующими желаниями. Возьмите, например, человека, покупающего автомобиль. Под умелой убедительной силой продавца он живо изобразил себя, наслаждаясь владением. Но это не единственная его мысленная картина. Возможно, у него есть картина его старости, в которой он может наслаждаться доходами от денег, которые попадут в автомобиль. Есть также в его мыслях психические картины от полудюжины до десятка или более других марок автомобилей. В дополнение к этим может быть мысленная картина моторной лодки, небольшого коттеджа у моря, нового набора мебели для его дома, новых фурнитур для его магазина, увеличения рекламных ассигнований, нового страхового полиса, поездки в Калифорнию