Очистись бизнес-домов было очень сложно получить слушание. Обычная манера отпора суперинтенданта состояла в том, чтобы сказать: «Нет, я не хочу смотреть на твою линию. Мы отлично работаем сейчас, сэр, и у меня нет желания вносить изменения».
Этот продавец отправился в офис начальника рано утром, прежде чем этот чиновник прибыл и ждал в приемной, когда вошел его потенциальный клиент. Наблюдая за человеком быстро, когда он прошел через прихожую комнату в свой частный офис, продавец заметил, что он высокий, квадратный, с квадратным лицом и челюстью, широким лбом и медленным, эластичным, изящным шагом. Другими словами, он был явно человеком костлявого и мускулистого типа. Через несколько минут продавец был отправлен в офис суперинтенданта. Он нес с собой, вместо огромного образца — это он ушел в прихожую — гениальная маленькая механическая точилка для карандашей. Поднявшись к столу смотрителя, он поставил машину прямо перед чиновником и, не сказав ни слова,
«Сколько дюжины?» — спросил суперинтендант.
«Двадцать пять долларов», ответил продавец.
«Пошлите мне пять десятков», — сказал суперинтендант, обращаясь к нему заготовителем.
В то время как суперинтендант писал реквизицию, продавец спокойно выскользнул и принес свой пример. Когда он вернулся, суперинтендант затачивал карандаш для себя с явным удовольствием.
«Что еще у вас есть?» — сказал он, не поднимая глаз.
Конечно, этот вопрос открыл образец дела продавца, и когда он покинул офис, он, по крайней мере, сломал этот древний барьер и обеспечил заказ на поставку более трети расходных материалов за год.
В нашей истории о железной дороге, которая была вынуждена купить