Очистись человеческий разум; каковы его особые методы в получении информации, в обосновании этой информации и формировании ее выводов; каковы его мотивы и как эти мотивы в конечном итоге вызывают решение и действия.
Изучение первой из этих проблем — исследование психологии. Поскольку знания в отношении этого могут быть легко получены практически во всех стандартных произведениях сбыта, возможно, нам не нужно углубляться в него здесь. Те, кто хочет продолжить его, могут найти чрезвычайно ценное обсуждение этого вопроса в «Влияние на людей в бизнесе» Уолтера Дилла Скотта; «Искусство продажи» Артура Фредерика Шелдона и «Наука о бизнес-строительстве» Артура Фредерика Шелдона.
МНОГИЕ ДОМИНИРУЮЩИЕ МОТИВЫ
Как мы уже видели, один человек получает свою информацию очень быстро, а другой — медленно. Каждый требует подробностей, другой не может их терпеть. Но это не единственные различия. Один человек лучше всего узнает глазами, другой — своими ушами, а другой — своим чувством осязания. Один человек легче всего получает свои факты, читая о них, другой должен видеть фактическое производство, в то время как третий формирует наиболее определенную и легко понятную психическую картину из них в результате их слуха. Один человек, покупая машины, хочет тщательно изучить каждую деталь своего строительства, другой человек хочет только увидеть его в действии и изучить его продукт, в то время как еще один человек требует того и другого.
В мотивах существует такое же разнообразие. Сильным мотивом одного человека является тщеславие; чужой, честолюбие, любовь к власти; еще чужая, любовь к красоте. Один человек наиболее легко