как, с другой стороны, адвокат, не зная об этом, может представить свое предложение такими мельчайшими деталями, как смущать. Или ситуация может быть полностью отменена. Умение клиента может быть очень медленным в действии и требовать представления нескольких существенных фактов со всеми причинами для них или может быть очень быстрым в действии и требовать представления многих фактов в быстрой последовательности, без каких-либо попыток дать причины для них. Таким образом, будет видно, что даже при достижении окончательного владения фактами убедитель и убежденный могут быть сильно затруднены из-за недопонимания.
РАЗЛИЧИЕ В МОТИВАХ
Когда мы переходим от факта к мотиву, мы обнаруживаем еще большие возможности непонимания. Для солиситора единственным всесильным мотивом для покупки полиса страхования жизни может быть тот факт, что это отличная инвестиция. Если, следовательно, он не понимает психологию и своего клиента достаточно хорошо, чтобы поступать иначе, он может говорить об инвестиционной функции и обращаться к инвестиционному мотиву, имея дело с человеком, который ничего не заботится об инвестициях, но может легко и мгновенно ответить, если его желание предусмотреть будущее его жены и детей.
Поэтому успех в убеждении зависит от двух вещей: во-первых, знание в целом о том, как работает человеческий разум; как он получает свои знания; как оно исходит из фактов и мотивов к выводам; каковы его амбиции, желания и другие чувства; как они могут быть возбуждены и, наконец, как они могут обеспечить движущую силу и вызвать благоприятные действия. Во-вторых, знание о том, как работает каждый отдельный